新到来的2020鼠年伊始，
新冠肺炎搅动着整个世界的神经，和经历的非典相比，人们的心理想必更加承重与思考。在今天这个信息大爆炸的互联网时代，各种疫情资讯层出不穷，有恐慌和忧虑，也有众志成城抗病毒的爱国情怀，为支持湖北和武汉，国家力量达到空前的高度，来自国内外的组织、企业、个人纷纷慷慨解囊，为疫区的百姓、医护天使送上弥足珍贵的物品与医疗物资。
欣喜的是，
我所在的北大汇丰商学院同班同学们也是爱心满满，积极奉献自己的爱心，医疗物资一罩难求，大家发动各自的力量，全球资源搜索总动员，第一时间将稀缺医疗物资送达荆州、黄冈、武汉重症医院，团结就是力量，为同学们点赞！
我是一个乐观积极主义者，
对于当下疫情，生命诚可贵，经历不好的事未必是一件坏事，关键是要在不幸中总结经验，坚定信心，使未来不重蹈覆辙而减少不必要的痛苦。作为企业，我们既要科学组织防疫，也要开源节流，凝聚人心，继续解决客户痛点，让客户获得独特的体验，从而收获订单，让企业茁壮成长。
足不出户的N多天了
今儿闲着，与销售伙伴聊起销售的困惑与对策，借兴提笔分享一些关于一个销售应该具备什么样特质的话题，与大家共勉！不过，我这个家具佬说出来的话不一定适用各领域的销售，欢迎各路朋友、同事拍砖留言，多多指正！
专业精神的理解在我看来就是两个并列词汇"专业+精神"的复合。
“专业”指的是要求我们在某一个领域具备丰富系统的销售产品知识，以及熟练的操作经验和技能，并具备一定的创新能力和组织管理能力。“精神”指的是具备爱岗敬业、认真负责、精益求精的从业态度，它有两层含义，即：不但应该具备人品、性格、销售公共关系等方面的素质，还应该遵从行业和职场的公允道德规范和价值规范，爱工作更爱自己。
你是谁？
能说出你所在品牌的品牌故事，明白你所销售产品的性能、卖点、价格，以及与同行相比之下的优势和劣势是什么。了解客户需求后，我们如何为客户提交一份打动人心的解决方案？同时也要了解公司的有哪些核心资源？了解哪些资源能助力于销售，并善于充分运用资源，为我们更正确的做事。举一个关于专业的切身例子，本人十几年前刚刚干家具销售工作的早期，有一位客户投诉我们的安装进度太慢，当时就是着急，想帮现场的安装伙计打杂搬运分担一部分工作来推快项目进度，结果一干就是两个通宵达旦，意外收获了海量的产品信息，关于产品结构和工艺，了解了家具从散件到组装的整个过程，学会了如何使用各种安装工具和家具配件之间的关系，更重要的是收获了用户和运营同事的尊重与认可，为日后与运营部的项目合作增加了更多默契。我们常说：答案就在现场。提升专业知识的学习方式点无处不在，关键是自己是否真的渴望知识？因为只有你爱工作，工作才能爱你，这是成为一位优秀销售的重要前提。
销售的表达能力，练就是我们常说的“口才”，口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、企业家和领导人等等，他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
语言表达就如我们平时的聊天和说话，通过精炼阐述，能让听者清晰明白我们所阐述的，并能打动听者。组织一套属于自己对家具的销售话术（首先一定要你认可的），也就是说，你能够说服自己购买你所销售的产品。
我们都知道，
优秀的销售要具备良好表达能力，它的重要性不言而喻。对于刚入职场的小伙伴，通常都很怯场，害怕说错做错或是受到客户和上司的批评。我很庆幸曾经遇到一个上司，他要求每天早晨到公司练习“速读法”并坚持12周，就是每次用10分钟的时间去轻声阅读当天的报刊内容，锻炼演说能力并养成习惯，随着时间的推移，表达的记忆模式里便产生了很多不同的形容词汇和语言观点，收获海量的知识和故事。这个训练方法，目的是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。要提醒的是，语言表达固能重要，但一定讲实事求是，以诚信为基础，说到做到的语言表达才更有力量，唯有这样才更能获得客户的长期信赖。
3、提高应变能力并站在客户的立场去思考
应变能力是指两者沟通之间所做出的反应，具有良好应变能力，能审时度势与随机应变。应变也许是本能的，也可能是经过大量思考过程后所做出的决策，决策存在的对与错之间，遵从自然法则，需要大量的积累沉淀的过程。
我们通常的应变或好或坏，不管什么时候，顾客问你的问题，都需要站在客户的角度思考其诉求点，并能及时的响应与服务，说服对方为什么要购买你的产品。在现实当中，实战经历往往是沉淀知识的重要途径，成功的经历或失败的代价，都可以换来我们所需的现场应变能力。
记得十几年前，
有一次和客户讲解产品图册的时候，客户问我们一款座椅价格的时候，当时支支吾吾的随口报了一个价格，对方反问为什么这么贵？结果失去了一次参与投标的机会，那时候真叫人郁闷啊
此次的经历总结三点：第一，销售过程不能随意报价，切勿不懂装懂。第二，需要持续不断地总结项目案例，分析得与失，提炼每个过程的专业能力和应变能力的改善，相信总结与思考就是智慧的开端。例如，可以推荐客户与之更匹配价格的座椅作为备选。了解用户对现有座椅的使用感受，意在挖掘用户对座椅的潜在述求，看重材质、风格款式还是功能等等，找到用户真正的诉求和兴趣点，避免错误而盲目的报价。
4、具有良好的亲和力
亲和力是什么呢？
我翻阅了汉语词典，解释是：亲和力是比喻使人亲近和愿意接触的一种“力量”。作为销售从业者，你是否在很多场合都是金口难开呢？俗话说，销售的亲和力源自自来熟的感觉，这是一个优秀销售从业者应该具备的力量，通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点话题与谈资，拉近彼此之间的关系和相互认知，这样有利于你下一步的服务。例：您家是哪里的？我江西吉安南城区啊。哦，我也是吉安人（前提是信息对称的）。一项调查表明，陌生人两者之间的初次接触60.7%是防备冷漠型（通常的距离感），20.16%是尝试接触型（话不多），剩下的19.14%就是磁场对口的同路型（很快就能彼此熟悉对方产生火花）。作为销售人员，需要主动打破自然规律性，克服心里恐惧，不害怕犯错误，也就是我们俗话所说的“脸皮厚”，坦诚相待，人与人之间的交往及记忆模式里不见得只有优秀，或许幽默、忠厚、单纯或者傻傻的类型，或许也能获得客户的欣赏，让对方记住你最重要。过程中，保持淡定、微笑、事前充分的准备，可以让你的亲和力加分。
建议将每次拜访处在不同阶段所要交流的话题罗列一个汇总的“必备清单”，这样可以帮助自己循序渐进地掌握我们所需要获取的话题和突破点。
5、永葆一颗阳光心态
阳光心态是积极、知足乐观、感恩的一种心智模式。
每一个人都渴望拥有灿烂的人生，但真正能够活得精彩无限，有滋有味儿，却是那些始终以积极的方式回应生活的人。生活就是一种态度，你能驾驭自己的心态，其实就开始了你的精彩人生。 阳光是世界上最光明、最美好的东西，它能驱赶黑暗和潮湿，温暖我们的身心，而心态对我们的思维、言行都有导向和支配作用。人与人之间细微的心态差异，就会产生成功和失败的巨大差异，阳光的人视失败为垫脚石，消极的人视失败为绊脚石。
成为优秀销售绝非易事，但也没有想象的这么难。达到以上三点，需要总结每天工作的得与失，和优秀的同事以及上司做到定期的讨论，不耻下问。善于调动公司内外部资源，追求客户的认可度和满意度，提高解决问题的态度和能力，戒骄戒躁，对好的结果不迷失自己，对坏的事业也不必垂头丧气。毛主席说了：实践是验证理论的唯一标准。始终不惧怕问题，将自身的不足暴露在阳光之下就是对心态最好的塑造。
6、建立自信心
疫情当下，自信比黄金更重要！
不仅仅销售需要自信心，一个国家、一个组织、甚至一个家庭和个人，都将需要保持自信心才能赢得当下和未来。个人粗浅的理解，自信心是来源于丰富的学识，是比他人更多一点的经历和学习能力（这里的经历指的更多是承担失败和挫折的勇气），加上付出比别人更多的勤奋。认清现实与挑战，拥有踏实把每件小事做好的决心。销售业绩是建立在一次又一次的失败、不断总结、和团队精心合作中积累起来的。销售业绩的成长，是建立在市场与客户需要一个培育和认知积累的过程，摒弃好高骛远走捷径的怪圈，自信心永远属于敢于对自己死磕的群体。
一个老掉牙的小故事分享：
http://www.360doc.com/content/19/0817/10/14253823_855446662.shtml
“把梳子卖个和尚的故事与启发”
